Al parecer, todos los grandes líderes que inspiran y las organizaciones en el mundo, se trate de Apple, de Martin Luther King o de los hermanos Wright, todos piensan, actúan y se comunican exactamente de la misma manera. De manera opuesta a todos los demás.
Simon Sinek, escritor inglés, sugiere en su participación en Ted Talk, que estos líderes, al igual que otros grandes líderes del mundo, basan sus acciones en “El círculo de oro”.
Cuando se trata de vender una idea o un producto, normalmente empezamos por el “¿Qué?”, en algunos casos continuamos por el “¿Cómo?”, y en muy raros casos, llegamos hasta el “¿Para qué?”. Siguiendo este esquema, la venta se hace desde las características técnicas. Datos y más datos que nos sirven para racionalizar una venta, pero que están muy lejos de generar emoción alguna.
Nuestra manera de pensar y actuar, nuestra manera de comunicarnos, es de afuera hacia adentro, pero los líderes inspirados y las organizaciones inspiradas sin importar su tamaño, sin importar su rubro, todos piensan, actúan y se comunican desde adentro hacia afuera.
¿Qué es el “círculo de oro”?
El círculo de oro está compuesto por las siguientes preguntas:
“¿Por qué?”, “¿Cómo?” y “¿Para qué?”
La manera más efectiva de comprometer a nuestros clientes con nosotros, es compartirles nuestra visión. ¿Cuál es el propósito? ¿Cuál es la causa? ¿Cuál es la creencia? ¿Por qué existe la compañía?
¿Cuál es la razón para levantarse cada mañana? ¿Y por qué debería importarle a alguien?
La gente no compra lo que uno hace; compra el por qué uno lo hace. Y si uno habla de sus creencias, atraerá a los que creen en lo mismo.
Primero hablan de su “PARA QUÉ”, y después, si es necesario, hablan de su “CÓMO” o de su“QUÉ”. Es decir, ¿qué es lo que te mueve a hacer lo que haces? ¿En qué crees y cómo entiendes el mundo para ofrecer lo que ofreces? Si primero comunicas esas emociones, conectas directamente con las emociones de las personas que piensan como tú. Y esas son las personas que te interesan para integrar tus equipos o como clientes ideales que te ven como una referencia. Porque serán personas que se muevan por el mismo interés que tú.
Por ejemplo ¿cómo se comunica Apple, o Steve Jobs? Su mensaje siempre tiene esta base:
“Nosotros creemos en que se puede cambiar el mundo actual, se puede hacer un mundo mucho más fácil, sencillo y bello. Por eso creamos productos muy fáciles de usar, excelentemente diseñados y muy sencillos. Simplemente hacemos productos geniales que te cambiarán la vida”.
¿Dónde está la clave? En conectar con la gente que cree en lo mismo en lo que tú crees.
Y ese debe ser tu target, tanto a la hora de vender, como a la hora de formar un equipo competitivo, creativo y motivado.
Así que, la próxima vez que vendas una idea, considera venderla desde el Círculo de Oro.